大浪淘沙后 这家温岭企业成“国粹”市场领军者

  一个不擅长打麻将的人，却把麻将机当成了自己的产业来做，而且做得非常出色。这个人就是温岭松乐机电的总经理郭文建。

  温岭曾经有过众多麻将机生产企业，大浪淘沙后，只剩寥寥三家，而松乐机电就是这里面一家，它也是温岭麻将机行业的领军者。

  郭文建和记者说，他不是温岭最早进入麻将机行业的企业家。但是，现在，他成了温岭麻将机行业的坚守者，还把温岭制造的麻将机卖向全国各地，卖出国门。这一切是由于，从一开始他就意识到，只有品牌和质量才是企业长久发展的基石。

  “我办麻将机厂时，温岭已经有三十几家麻将机企业，我是最后一批进入的，之后就没人再接上来了。”2004年下半年，郭文建进入麻将机行业。那时候，麻将机行业正在走下坡路，很多人对此失去了信心。

  郭文建说，国内最早的自动麻将机是从日本引入的，刚开始，一台麻将机要一两万元。2001年之前，麻将机的价格都令人望而却步，只有在一些大酒店、大宾馆才可以找到一两台。慢慢地，有人摸索出了麻将机的生产规律，国产麻将机出现了。“那时候，麻将机的利润很高，一台麻将机的利润高达50%左右，只要做出来就能盈利。”郭文建说，2004年，可以被看作自动麻将机行业的一个分水岭。此前，整个行业属于典型的野蛮生长期，粥多僧少，大碗喝酒；随着慢慢的变多的人盯上这个行当，高利润引来的猎食者与行业先行者们一道，共同将市场搅动得烽烟四起。最高峰时，全国有300多家麻将机生产企业。“麻将机生产企业大多分布在在上海、萧山、温岭。最多时，萧山的麻将机企业达到了一两百家，上海也有五十几家。”郭文建说。

  对于当时温岭麻将机企业的家底，郭文建十分清楚，一共37家。不过，这一些企业的规模都不大，就十几个人守着车间生产。“生产企业慢慢的变多，行业竞争越来越激烈，随之而来最明显的变化就是价格下降得厉害，从原来的一两万元一台，跌到了2004年的四五千元一台，更不可思议的是继续往下走的趋势。”

  在进入这个行业之前，郭文建在为一个快消品做代理。“我看别人生产麻将机都能赚钱，就想试试。”他说，没有赶上麻将机价格最好的时候，却赶上了麻将机走下坡路的时候。“别人都觉得麻将机行业已经不行了，你还上，肯定会亏。人们不理解，甚至我的家人也反对，不知道未来市场会怎么样。”

  背负着这样的不确定，郭文建并没改变主意，花了三个月时间做市场调研，拿了很多同行的宣传标语研究。“同行喊出的口号都说玩麻将是一件轻松、欢乐的事，所以，我把我的企业起名叫‘松乐’。”

  “其实，我生产的第一台自动麻将机完全算不上自主研发，就是自己买了配件组装的。”郭文建说，那时的市场大多数都是这样在做的，只要组装得出来，就能赚钱，所以很多人根本没想着自主研发。“我这台也是，组装起来只花了一两天。”

  不过，这第一台自动麻将机没有被郭文建卖出去。“当时，我觉得这台麻将机的质量不是很稳定，不能这样卖。”出于这样的想法，郭文建邀请了技术专家，又从市场上买了各种各样的配件，花了两个月时间研究，不停地失败，不停地测试，直到满意为止。

  就是这样的坚持，让郭文建在后来打开市场时少走了不少路。“最初，我是自己去找客户推销的，我答应让客户先试用，觉得好再合作。”郭文建说，后来，那位客户告诉他，之所以接受他的产品，是因为别的同行来介绍时，强调的都是产品多么便宜，对于质量一笔带过，而郭文建推销时，却是不停地在强调质量，强调车间管理，“就是因为这样，他才愿意给我一个机会试试。”

  “那位客户真正接受我的产品是在几个月后。”郭文建说，客户把麻将机放在棋牌室试销，一两个月都没接到维修电话，这让他很惊喜。要知道，那时候市场上的麻将机都会存在不稳定的现象，可能用上一两个星期就会出问题。

  这件事后，郭文建越发意识到，质量才是打开市场的关键。而真正让郭文建下定决心要做好质量，做好产品，是在价格战之后。“2004年之后，麻将机行业价格战此起彼伏，利润也慢慢的变薄，产品同质化严重。我这才意识到，渠道再好，产品才是核心。”郭文建开始专心研发自己的产品。

  不得不承认，温岭商人那种被市场逼出来的敏感以及将敏感变现的能力，是一种天赋。郭文建说，自主研发产品期间，碰到了很多难题，也失败过很多次，幸好最后还是成功了。2006年至2008年，他一下子推出了三款松乐麻将机，知名度在市场上一炮打响。“当时，国内麻将机企业自主研发的真的很少，只有三四家，所以松乐才会一下子被人关注到。”

  郭文建说：“当时，压力真的挺大的，我把一半的利润投入到了研发中。但是压力再大，我也得转型，因为当时已然浮现了麻将机企业被淘汰的现象。”

  郭文建和记者说，国内麻将机企业第一次被市场大规模淘汰就出现在2006年至2008年期间；到了2012年，麻将机行业又经历了一次洗牌；到如今，温岭只剩下了三家麻将机企业，上海也只留下了四五家，萧山也萎缩了不少。

  松乐在这样的洗牌中活了下来，郭文建认为，除了他在关键时刻打造出了自己的拳头产品外，另外一个原因是，他在洗牌之初就打造出了自己的品牌。

  “比自主研发更早，我在企业成立的第二年就意识到，有品牌才能有市场。”当时，同行聊起来都觉得打造品牌没必要，麻将机只要卖出去就好。郭文建对此不以为然，“我在当时的工商局领导的建议下，一早就注册了‘松乐’这个商标，但温岭很多麻将机企业到倒闭时都没有属于自身个人的商标。”

  除了注册商标，郭文建还要求全国的经销商以松乐的形象去装修店面，要在每个店里都放大松乐的logo，打响松乐的知名度。“因为那时候没多少同行要求经销商这么做，所以对于松乐的要求，他们并没有觉得有什么冲突，反而很配合地去做了。”

  郭文建还在全国各地寻找代理商，通过这一些代理商去推广和打响自己的品牌。“现在，我们在全国各地已经有了上千个代理商、上千家专卖店。”他说。

  2014年，松乐机电成功在上海股权托管交易中心挂牌。“我们是第一家在上海股权托管交易中心挂牌的麻将机企业，这不仅让我们的品牌进一步打响，也让经销商们对我们更信任。”郭文建说，在松乐众多经销商中，有一半是从办厂至今都在合作的。“有一个经销商最初是为台州三家麻将机企业做代理的，因为相信我们的品牌和质量，一年后，他成了我们的独家代理商。”

  郭文建从2011年开始，他每一年都会开设实战销售魔法训练营，邀请全国各地的代理商前来参加，把自己的理念和经验通过这样的方式传导给经销商们。

  “对于团队而言，假如没有战斗力，再好的武器都会打败仗。为此，士气优先于武器，人才是企业经营的核心。”郭文建早就意识到，未来的市场战争不单单在产品层面上，企业要更多的人才。“松乐是一个极为重视人才培训的企业，我们要求所有的中层干部都是‘教练员’，每个干部都要担任‘培训师’的角色，通过不同层面的内训、外训，提高个人的同时也带好自己的兵，要让员工在进入松乐后，就进入一个能力必须一直增长的环境中。”

  2011年，松乐还成立了自己的慈善基金，专门帮助有困难的员工，让员工在遇到困难时也可以感觉到来自公司的温暖。

  “2010年，一个员工的孩子得了白血病，其他员工自主发起了捐款。我们大家都知道后，就开始思考要怎么样才可以帮助有困难的员工。由此想到了在企业内部成立一个慈善基金，公司每个月出1000元，每个员工每个月出2元，都放在这个慈善基金里。不仅如此，我们每个部门都有考核，如果没达成目标，能自己选择惩罚方式，不少部门领导就把惩罚方式定为捐款，如果没完成，就拿出一笔钱捐到慈善基金里。”郭文建说，他自己也因为这样捐了上万元，“公司还为这个慈善基金设立了单独的账户，成立了一个慈善委员会，出台了专门的规章制度，由6个员工保管这笔基金。员工有困难，就可以向他们提出申请，按照规章制度，通过审核后，再领取补助。”

  之前，一个员工在家里修车时卡断了手指，公司知道后，就从慈善基金里拿出了5000元送去给他；去年，还有员工的孩子得了重病却无钱医治，接到员工的求助电话后，他们又从基金里拿出了5000元，补助这个员工。“截至目前，我们的慈善基金里已经有21万元余额，救助了厂里十几个员工。”郭文建说。

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